VENDERE AL GIUSTO PREZZO. (GIUSTO PER TUTTI)

Le più diffuse strategie di pricing

Quello che normalmente accade quando dobbiamo definire un prezzo di vendita per uno dei nostri prodotti è che scegliamo di muoverci tra queste opzioni:

• Partiamo da quanto ci è costato produrlo ed aggiungiamo una percentuale
• Ci chiediamo quanto sarebbe disposto a pagarlo il nostro cliente
• Andiamo a guardare i prezzi che applicano i nostri competitor
• Ci confrontiamo col mercato di riferimento

Se vuoi vendere al giusto prezzo, nella mia esperienza nessuna di queste strategie si è mai rivelata la migliore. È quello che fanno tutti ma se tu hai gettato solide fondamenta allora hai anche stilato un Business Plan sensato, hai studiato bene chi sei e come vuoi comunicarti.

Se hai fatto questi passaggi, metterti a confrontarti con quello che fanno gli altri e con i motivi per cui lo fanno, è del tutto privo di senso ed è poco significativo. Non ti aiuterà a chiarirti le idee.

Molto più probabilmente quello che accadrà è che, invece di impegnarti ad individuare una formula equa per vendere al giusto prezzo, sarai portato alla logica conseguenza di batterti sul piano dei prezzi, tenendoli un po’ più bassi.

Che tu stia cominciando o sia già affermata, non vuoi certo posizionarti come la più economica.

Adottando questo approccio, stai facendo i tuoi prezzi usando come metro di misura le tue e le altrui insicurezze.

Infatti, quel che di solito accade a questo punto del discorso, quando lo faccio a qualcuna delle mie clienti è che mi bloccano e mi fanno una serie di obiezioni:

• Ho appena cominciato, non posso chiedere troppo
• Lavoro pro bono fino a che non acquisisco sicurezza
• Tizio è più esperto, non posso chiedere più di lui/lei
• Nella mia città o settore nessuno addebita più di xxx€ per questo tipo di lavoro

Certamente esistono ovvie eccezioni alla regola, ma nella stragrande maggioranza dei casi queste sono solo delle scuse belle e buone per risparmiare a noi stesse l’impegno necessario ad assumerci la responsabilità del nostro successo uscendo dalla nostra zona di comfort.

La migliore strategia di prezzo

Allora, se non puoi basarti sul criterio del confronto, come fai a vendere al giusto prezzo, determinare prezzi equi e calcolare al meglio gli aumenti?

Siediti in uno spazio tranquillo, fai focus su tutte le informazioni in tuo possesso, valorizza tutte le riflessioni che ti hanno portato a creare quel prodotto esattamente in quel modo, analizzalo sotto ogni aspetto.

Metti da parte qualunque preconcetto, sovrastruttura o pregiudizio.

Chiediti, spassionatamente e schiettamente:

“Se fossi veramente libera da qualunque tipo di influenza, quale sarebbe il giusto prezzo ora per questo prodotto”?

Prendi nota del primo numero che ti viene in mente.

Non è un numero a caso. Se finora hai lavorato bene sull’intero sistema (business plan, conto economico, marketing e comunicazione) il numero che “sentirai” sarà certamente coerente con tutto l’impianto.

Annota quel numero e poi gioca .

Come ti sentiresti se lo abbassassi del 10%? o del 20?

E come ti sentiresti se lo alzassi del 10%? o del 20?

Attenzione, non si tratta di buttare numeri a caso, né a sentimento. Attraverso questa fase di simulazione, analisi e sperimentazione arrivi ad una definizione precisa di un prezzo che è equo.

Vendere al prezzo giusto per te

Il titolo di questo pezzo recita “Vendere al giusto prezzo. Giusto per te e giusto per il cliente.” Il focus è sulla parola “giusto” sia nell’accezione di corretto, cioè matematicamente ben calibrato, che nel senso di etico.

Significa che non ti lascia insoddisfatta o recriminante, tiene alta la tua motivazione, è sostenibile, rispetta il tuo lavoro, l’impegno e la cura che ci hai messo, ma anche tutti gli anni che ti ci sono voluti per arrivare a padroneggiare le competenze che hai profuso nella sua creazione.

Vendere al prezzo giusto per il tuo cliente

che in cambio del tuo compenso si porterà a casa certamente il corrispettivo in termini di qualità e la soluzione ad almeno uno dei suoi problemi.

Quando rispetta questi criteri, il prezzo ben calibrato amplifica le tue possibilità di vendere di più e meglio.

Vendere al prezzo giusto rispettando la concorrenza

Mentre completavo queste riflessioni ho ricevuto la newsletter di Francesca Baldassarri che segnalava un’intervista a Royyal Dog, il più famoso writer coreano.

D. Quanto chiedi per un graffito del genere?
R. Non posso dire la cifra esatta, ma per me è prioritario chiedere una cifra alta. Dato che questo è un buon periodo per me, se io non faccio pagare tanto, altri writer potrebbero essere pagati meno di me.

Che è come dire che se tu ti svaluti e fai prezzi al ribasso, altri dopo di te verranno pagati ancor meno (o faranno molta più fatica a farsi pagare il giusto)

Fare i prezzi è un atto politico, militante, culturale

Vendere al giusto prezzo, cioè avere una politica dei prezzi (sarà mica un caso che si chiami così?) giusta è il primo atto consapevole di rivendicazioni di condizioni lavorative migliori per tutti.

Contribuisce a creare un sistema e un mercato più sostenibile e dove vivere e lavorare è più bello per tutti.

Perché, come giustamente dice Francesca: “il prezzo che fai non riguarda solo te, la tua attività, la tua vita. Le scelte che fai si ripercuotono su tutti gli attori di quel mercato. Sei responsabile verso la comunità di cui fai parte.”

Comincia ora, da chi sei ora, dalle tue attuali competenze

Fatti quella domanda. Non è una roba fricchettona o new age. Non devi bruciare incensi o aspettare la magica intuizione della prossima luna nuova.

Devi solo chiedertelo e impegnarti a risponderti in modo schietto ed onesto.

Perché molto più frequentemente di quanto si pensi (leggi pure = sempre!), fare correttamente i prezzi è più una questione di atteggiamento mentale che di conteggi.

I conti devi averli già fatti prima e bene col Business Plan, e devi rivederli spesso, almeno ogni anno o comunque ogni volta che desideri portare la tua attività ad una fase di crescita ed espansione.