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COSA FARE SE I CLIENTI NON COMPRANO

L’inflazione e la recessione (e gli anni terribili che stiamo vivendo dalla pandemia a qui) hanno certamente ridotto la predisposizione all’acquisto di tutti, ed è probabilmente questa la ragione per cui sempre più frequentemente clienti e partner mi chiedono di riflettere insieme su cosa fare se i clienti non comprano.

 

In questo articolo ti propongo alcune attività che puoi implementare se hai notato una flessione nelle tue vendite e se non raggiungi i tuoi obiettivi. Ecco su cosa lavorare se i clienti non comprano.

 

 

RELAZIONE E FIDUCIA

Qualsiasi cosa tu venda, non puoi commettere l’errore di dimenticare che il tuo prodotto o servizio risponde ad un desiderio del tuo cliente. Non necessariamente un problema o un bisogno. Ho proprio scritto DeSiderio. Fosse anche che vendi bulloni in alluminio, devi portare la tua clientela a desiderare i tuoi bulloni più di quanto voglia quelli dei tuoi competitor. Perché sempre, in ogni processo di vendita, entrano in gioco le emozioni. Devi spostare il focus dal fatto che stanno sostenendo una spesa al fatto che stanno investendo in qualcosa che migliorerà la loro vita, amplierà il loro senso di soddisfazione, benessere e felicità.

I tuoi testi e i tuoi contenuti devono mettere in luce i vantaggi che la tua clientela ottiene acquistando, il modo in cui la loro vita verrà migliorata. Il modo in cui si sentiranno quando il tuo prodotto sarà nelle loro mani e godranno del servizio che offri.

Devi distinguerti e farti scegliere, tra tutte le diverse alternative che il tuo cliente vedrà passare sotto i suoi occhi.

 

 

ASCOLTO

In qualunque momento della tua relazione con il tuo pubblico, dovresti impegnarti a creare quante più occasioni possibili di interazione, relazione ed ascolto profondo. Le informazioni che raccogli in questo modo sono feedback fondamentali per migliorare i tuoi prodotti, i tuoi servizi, i processi e i flussi.

Metti a frutto gli strumenti che il digitale ti offre: usa le piattaforme esistenti per creare sondaggi e survey, chiedi recensioni, coinvolgi e stimola la tua community a lasciarti feedback. Offri al tuo pubblico l’occasione di dirti cosa desidera e come lo vorrebbe.

Utilizza la newsletter per creare flussi di comunicazione personalizzata a seconda del comportamento delle persone. Ad esempio, crea un automatismo che invia una mail a chi ha aggiunto almeno un prodotto nel carrello e poi non ha completato l’acquisto.

 

  • Vuoi un esempio virtuoso? La newsletter dell’estetista cinica viene spesso citata come case study di successo. Non è un caso se alla sua newsletter sono iscritte 750.000 persone e se Cristina è passata da un fatturato di circa 600.000€ a oltre 62 milioni in cinque anni (fonte: questo interessante articolo su VeraLab e la famosa questione dei punti fagiana). 

 

 

CHIAREZZA

Chiunque fermerebbe il suo intento all’acquisto se uno qualsiasi degli aspetti di quella vendita non fosse esplicitamente chiaro. Devi risolvere qualunque tipo di dubbio o possibile obiezione da parte della tua clientela, ancor prima che la tua clientela te li abbia posti.

Scrivi con attenzione e cura la pagina “Termini e condizioni” (NON, ripeto, NON, davvero, NON copincollare quella pagina. Quella pagina è il tipico esempio di una cosa su cui dovresti seriamente considerare di farti aiutare investendo in una consulenza legale).

Riscrivi i testi delle sales pages o la descrizione dei prodotti, crea una pagina F.A.Q. ben dettagliata.

Le persone sono ormai abituate a comprare con un click (ciao, Jeff!)

Ma sono anche costantemente sottoposte a mille e mille elementi di distrazione che intervengo dall’interno o dall’esterno del processo. Elementi della pagina e/o notifiche anche esterne, ad esempio. Devi evitare quanto più possibile che l’acquirente rimandi l’acquisto perché è molto probabile che si distrarrà e se ne dimenticherà, destinando ad altri il denaro che aveva pensato di dedicare a te.

 

  • Vuoi un esempio virtuoso? Recentemente ho fatto acquisti sul sito di Giulia Boari e tutto è fluito perfettamente. Il sito accompagna l’acquirente ad un acquisto consapevole, grazie a un menù ben studiato che cataloga i prodotti categorizzandoli correttamente, il caricamento è rapido, le immagini sono molte e rappresentative, scattate bene, con buone condizioni di luce. Le modalità di pagamento offerte comprendono carte, paypal e bonifico. I form da compilare sono essenziali, esaustivi e semplici. Tutta l’esperienza di navigazione contribuisce in modo fluido a facilitare il compito di chi è intenzionato all’acquisto aiutandolo a comprendere (semplicemente e rapidamente) cosa fa al caso suo e quanto costa.

 

 

VALORE

Parliamo di specializzazione e valore.

Ti assicuro che, malgrado la crisi, il tuo pubblico compra. Solo che potrebbe non farlo da te, potrebbe preferirti altri.

 

Cosa dovrebbe portare l’acquirente e scegliere te e non qualcun altro che fa qualcosa di simile? La tua specificità. Quel che ti differenzia e ti rende speciale e differente ai suoi occhi.

 

Chiediti cosa puoi fare meglio e cosa puoi fare diversamente.

Studia i tuoi competitor, non per ingelosirti ma per comprendere quali aspetti stanno curando meglio e impegnarti ad implementare nuove e più distintive e rilevanti soluzioni.

 

 

CALL TO ACTION

E se la ragione per cui non comprano fosse che, semplicemente, non gli stai chiedendo di farlo? 

Può sembrare assurdo, ma lo vedo accadere ogni giorno.

 

Il tuo prodotto e il tuo servizio ti piacciono e ti appassionano così tanto che non ti fermi a guardarli davvero, con spirito di critica. E magari non ti rendi conto che la tua audience avrebbe soltanto bisogno di essere guidata e accompagnata all’acquisto.

 

Ad esempio: hai la certezza assoluta che il tuo sito sia strutturato correttamente? Hai un’indicazione chiara dei prezzi e indichi un range “a partire da”? Il link che porta al tuo e.commerce è facilmente rintracciabile fin dal primo click?

 

Il tuo sito non dovrebbe limitarsi a raccontare la tua storia, chi sei e quali sono i valori che ti ispirano. Dovrebbe invece essere studiato e strutturato per essere anche il tuo miglior strumento commerciale. È così?

 

 

IN DEFINITIVA

cosa fare se i clienti non comprano

Devi iniziare a costruire una forte presenza strategica, una visione chiara e coinvolgente, un brand unico e memorabile che alimenti e mantenga relazioni gioiose e sane con la tua audience.

E se vuoi lavorare molto concretamente su questo, non puoi proprio mancare al prossimo BrandCamp: l’evento dedicato al tuo brand, per accrescere il tuo business ed elevare la tua comunicazione dove trovi bellezza e ispirazione lavorando concretamente sul tuo business, il tuo marketing e la tua comunicazione. Perché sì, nel 2022 devi coinvolgere la tua audience con contenuti utili ed efficaci dai quali traspaia tutto il valore di quello che fai.

Sono orgogliosa speaker ed ambassador per questo evento fin dalla sua prima edizione, ho assistito alla sua concezione e collaboro con la sua ideatrice, Paola Toini, ormai da parecchi anni, con gioia. L’edizione di ottobre 2022 sarà qualcosa di mai visto fino ad ora, perché -come detto- troverai ispirazione e bellezza ma anche la possibilità di testare la verità e concretezza di quello di cui parleremo. Grazie a quattro workshop super pratici e a tutti gli speech tornerai a casa con tutti gli strumenti utili a creare contenuti belli ed efficaci per i tuoi canali digital.

Puoi avere uno sconto del 10% sull’acquisto del biglietto, usando il codice sconto lumos. Io ti aspetto lì.

 

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