Definire i prezzi di vendita è un gran problema? Costruire un’attività di successo significa anche prepararsi a gestire efficacemente e quanto più possibile in modo consapevole prezzi, logistica, marketing, comunicazione e molti altri aspetti tecnici.
Se sei una piccola partita iva o una libera professionista che ha da poco lanciato il suo brand (o se sei in quella fase per cui hai avuto un’idea e vorresti tanto concretizzarla), tutte queste variabili da gestire in modo efficace sono un grande blob che può farti sentire sopraffatta.
Italia, paese dei freelance, dove il mercato è decisamente complesso e stratificato, vogliamo renderci la vita un po’ più semplice, almeno quando possibile?
Il problema è che, se rientri in una di queste categorie, probabilmente sei anche nella situazione per cui non c’è nessun altro a cui tu possa delegare questi aspetti. E questi aspetti sono cruciali per la sostenibilità ed il successo del tuo lavoro.
Una delle cose che più di tutte manda in crisi molte delle mie clienti è definire i prezzi di vendita. Dare un prezzo ai loro prodotti o servizi è una cosa che le fa sentire insicure, sono spesso timorose di aver sparato troppo alto o di essersi tenute troppo basse.
Si giudicano molto severamente e rimettono in discussione il loro valore personale, oltre che quello della loro offerta. Il problema è che non governare questo processo è una cosa che mette in serio pericolo la sostenibilità della tua attività.
NON È (SOLTANTO) UNA QUESTIONE DI COSTI
Contrariamente a quel che si pensa diffusamente, per definire i prezzi di vendita non è sufficiente sommare i costi di produzione e distribuzione ad un margine di guadagno.
Questo tipo di approccio omette di considerare molti aspetti essenziali: tempo e risorse impegnate nella ricerca e nella comunicazione, ad esempio.
Non tiene nemmeno in debito conto un aspetto invece essenziale: quanto l’acquirente desidera quello che tu vendi? Quanto gli migliora la vita? Quanto è disposto a spendere per ottenere qualcosa che modifica radicalmente e in meglio la qualità della sua vita? Quanto, per soddisfare quel desiderio?
DEFINIRE I PREZZI È UNA FASE DI UN PROCESSO
È facile allora comprendere che dare un prezzo a quello che vendiamo richiede un approccio “sistemico”.
Sia che vendiamo prodotti fisici, sia che vendiamo servizi e consulenze, definire i prezzi di vendita è una fase di un processo (anche di elaborazione emotiva) attraverso il quale si lavora sulla strategia aziendale e il piano d’impresa.
Definire i prezzi di vendita, proprio come negoziare, è una cosa che si può imparare; una capacità che possiamo affinare con l’esperienza.
Ed è strategico per la nostra realizzazione e il successo del nostro brand.
Dal mio punto di vista è un processo di apprendimento circolare. Si studia, si ragiona, si sperimenta, si analizza, si fanno gli aggiustamenti e le migliorie più utili.
2 COSE DA FARE CON CURA E IMPEGNO PER IMPARARE A DEFINIRE IL GIUSTO PREZZO
- Lavorare molto seriamente sul tuo personal branding e sul tuo business plan. Avere fatto chiarezza e consapevolezza su chi è il tuo cliente ideale, che cosa desidera, in che modo tu puoi rispondere ai suoi bisogni, soddisfare i suoi desideri e fargli vivere l’esperienza e le emozioni che lo renderanno felice di aver acquistato da te e di continuare a farlo.
- Lavorare altrettanto a fondo su tutte le emozioni e le convinzioni che ti impediscono di esprimere concretamente, in numeri ed oggettività, tutte le competenze, la cura e la passione che metti nel tuo lavoro. Dopo, sarà molto più facile definire i prezzi di vendita.